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鋼材對比知己知彼,國內鋼材百戰不殆
作者（zhě）：山東（dōng）91免费网站（xīn）鋼鐵有限公司 發表（biǎo）時間：2017/1/14 17:28:33
“當下，在產能（néng）過剩、需求平穩的客（kè）觀條件麵前，鋼企營（yíng）銷模式有了很大改進，但是（shì）還不夠，應該在（zài）協議戶這（zhè）個環節再下一些功夫。”日前，記者在遼寧省（shěng）淩源市鋼（gāng）貿市場（chǎng）采訪時，某鋼材經銷處經理劉立傑表示。
由於國情不同等因素，我國鋼材流（liú）通模式既有（yǒu）別於歐美，也不同於（yú）日本，而是富有“中國特色”。當前，絕（jué）大多數鋼企的營銷模式（shì）為直供和分（fèn）銷。直供一般包括重點工程項（xiàng）目、重點製造業的直供和大型鋼貿流通企業的直供(一般由國有金屬（shǔ）材料公司演化過來)，分銷一般包括市場協議戶（hù）和鋼貿商零散采購。所謂協議戶，即按（àn）照鋼企營銷（xiāo）部門的協議規（guī）定，每個月固（gù）定相當規模采購數量，一般以500噸~1000噸為起點，完成後鋼企按照每噸鋼（gāng）材的出廠價（jià）格給予協議戶一定價格優惠，讓利於協議戶。協議戶不同於代理商，代理商需要鋼企授權（quán）經營，協議戶隻要按雙方協議規定（dìng）月采購（gòu）數量即可。
劉經理認為，目前（qián）各鋼廠（chǎng）都建立起一定的協議戶群體，形成一種營銷鏈，但是發展不（bú）平衡，存在民（mín）營相對靈活、國企相對僵化的問題，主要表現在以下方（fāng）麵：一是（shì）協議條款多年一貫製，某些鋼企協議條款還是（shì）幾年前製定的，現在市場和需求已（yǐ）經發生了深刻變化，協（xié）議條款沒有與時俱進。二是鋼廠和鋼貿商多（duō）為（wéi）“買賣”關係，鋼企對協議戶以數量考核為中（zhōng）心，提供的服務較少。
劉經理呼籲，在新的市場形（xíng）勢下，鋼企應對協議戶（hù）重新定位（wèi），建立新型的合作關係，並提高價格優惠幅度。所謂重新定位，鑒於協議戶每月（yuè）有固（gù）定的、數量較大的鋼材采購，已經具備了一定的鋼材直供特征，因此建（jiàn）議鋼企更加重視協議戶的重要（yào）作用。在這個基點上，雙方建立長期、穩（wěn）定的戰略合作夥伴關係。
劉經理說，協議戶完全不同於（yú）鋼市散（sàn）戶，協議戶有一定的資金能力，有較穩定（dìng）的終端客戶群，這就是優勢。鋼企應該看到其優勢，把協議戶的資金優勢和（hé）穩定的終端客戶群視為鋼企營銷鏈的一個重要環（huán）節，把協議戶（hù）的地（dì）位提升到鋼企營銷鏈優良“資產”管理高度。他（tā）提出了兩個（gè）建議：一是鋼企在直供重點工程和重點製造業領域，積極轉變經營觀念和作風，成為“優秀服務商”，實現由（yóu）“賣鋼材”到“服務（wù）商”的轉變。對待協議（yì）戶也應該如（rú）此，讓協議戶享受（shòu）鋼企的優質服（fú）務。二（èr）是鋼（gāng）企（qǐ）對協議戶采購數量（liàng）的考核應該增加彈性空（kōng）間，可（kě）以在確定基數後，再向上劃檔分級，增加不同幅度的優惠政策，調動和（hé）刺激協議戶多（duō）勞多得的積極性。現在協議戶的利潤空間僅（jǐn）為鋼材進價的1%~2%，而市場（chǎng）價格信息非常透明，對終端用戶不敢輕（qīng）易加價，與鋼企同樣微利經營。鋼企若能增加一些彈性的優惠政策（cè），使協議戶增（zēng）加一些盈利空間，就能（néng）增強協議戶（hù）的生存和經營（yíng）能力，進而穩定了鋼企營銷鏈。
劉（liú）經（jīng）理最後（hòu）對華夏模具網記者表示，鋼企產品營銷須整合社會多方（fāng）力量共同發力。
鋼企如果能將重點工程和重點製造業客戶、大型鋼貿商、協議戶的關係處理好，形成“三足鼎立”的（de）格局，對其（qí）整（zhěng）個營銷網絡的穩定將產生積極影（yǐng）響，同時協議戶也能從中受益，有助於形成雙贏局麵。
由於國情不同等因素，我國鋼材流（liú）通模式既有（yǒu）別於歐美，也不同於（yú）日本，而是富有“中國特色”。當前，絕（jué）大多數鋼企的營銷模式（shì）為直供和分（fèn）銷。直供一般包括重點工程項（xiàng）目、重點製造業的直供和大型鋼貿流通企業的直供(一般由國有金屬（shǔ）材料公司演化過來)，分銷一般包括市場協議戶（hù）和鋼貿商零散采購。所謂協議戶，即按（àn）照鋼企營銷（xiāo）部門的協議規（guī）定，每個月固（gù）定相當規模采購數量，一般以500噸~1000噸為起點，完成後鋼企按照每噸鋼（gāng）材的出廠價（jià）格給予協議戶一定價格優惠，讓利於協議戶。協議戶不同於代理商，代理商需要鋼企授權（quán）經營，協議戶隻要按雙方協議規定（dìng）月采購（gòu）數量即可。
劉經理認為，目前（qián）各鋼廠（chǎng）都建立起一定的協議戶群體，形成一種營銷鏈，但是發展不（bú）平衡，存在民（mín）營相對靈活、國企相對僵化的問題，主要表現在以下方（fāng）麵：一是（shì）協議條款多年一貫製，某些鋼企協議條款還是（shì）幾年前製定的，現在市場和需求已（yǐ）經發生了深刻變化，協（xié）議條款沒有與時俱進。二是鋼廠和鋼貿商多（duō）為（wéi）“買賣”關係，鋼企對協議戶以數量考核為中（zhōng）心，提供的服務較少。
劉經理呼籲，在新的市場形（xíng）勢下，鋼企應對協議戶（hù）重新定位（wèi），建立新型的合作關係，並提高價格優惠幅度。所謂重新定位，鑒於協議戶每月（yuè）有固（gù）定的、數量較大的鋼材采購，已經具備了一定的鋼材直供特征，因此建（jiàn）議鋼企更加重視協議戶的重要（yào）作用。在這個基點上，雙方建立長期、穩（wěn）定的戰略合作夥伴關係。
劉經理說，協議戶完全不同於（yú）鋼市散（sàn）戶，協議戶有一定的資金能力，有較穩定（dìng）的終端客戶群，這就是優勢。鋼企應該看到其優勢，把協議戶的資金優勢和（hé）穩定的終端客戶群視為鋼企營銷鏈的一個重要環（huán）節，把協議戶（hù）的地（dì）位提升到鋼企營銷鏈優良“資產”管理高度。他（tā）提出了兩個（gè）建議：一是鋼企在直供重點工程和重點製造業領域，積極轉變經營觀念和作風，成為“優秀服務商”，實現由（yóu）“賣鋼材”到“服務（wù）商”的轉變。對待協議（yì）戶也應該如（rú）此，讓協議戶享受（shòu）鋼企的優質服（fú）務。二（èr）是鋼（gāng）企（qǐ）對協議戶采購數量（liàng）的考核應該增加彈性空（kōng）間，可（kě）以在確定基數後，再向上劃檔分級，增加不同幅度的優惠政策，調動和（hé）刺激協議戶多（duō）勞多得的積極性。現在協議戶的利潤空間僅（jǐn）為鋼材進價的1%~2%，而市場（chǎng）價格信息非常透明，對終端用戶不敢輕（qīng）易加價，與鋼企同樣微利經營。鋼企若能增加一些彈性的優惠政策（cè），使協議戶增（zēng）加一些盈利空間，就能（néng）增強協議戶（hù）的生存和經營（yíng）能力，進而穩定了鋼企營銷鏈。
劉（liú）經（jīng）理最後（hòu）對華夏模具網記者表示，鋼企產品營銷須整合社會多方（fāng）力量共同發力。
鋼企如果能將重點工程和重點製造業客戶、大型鋼貿商、協議戶的關係處理好，形成“三足鼎立”的（de）格局，對其（qí）整（zhěng）個營銷網絡的穩定將產生積極影（yǐng）響，同時協議戶也能從中受益，有助於形成雙贏局麵。