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钢材（cái）对比知己知（zhī）彼,国内钢材百战不殆
作者：山东鹏鑫钢铁有限公司 发表（biǎo）时（shí）间：2017/1/14 17:28:33
“当下（xià），在产能过剩、需求平稳的客观条件面前，钢企营销模式（shì）有（yǒu）了很大改进，但是还不够，应该在协议户这个环节（jiē）再下一（yī）些功夫。”日前，记者在辽宁省凌源市（shì）钢贸市场采访时，某（mǒu）钢材经销处经理刘立杰表示。
由（yóu）于国情不同等因素，我国钢材流通模式既有别于欧美，也不同于日本，而是富有“中国（guó）特色”。当前（qián），绝大多数钢企的营（yíng）销模式为直供和分销。直（zhí）供一般包括重点工程项目、重点制造业的直供和大型钢贸（mào）流（liú）通（tōng）企业的直供(一般（bān）由国有金属材料公司演化过来)，分销一般包括市场协议（yì）户和钢贸商零散采购。所谓协议户，即按（àn）照钢企营销部门的协议规定，每个月固定相当规模采购数量，一（yī）般以500吨~1000吨为起点，完成后钢企按照每吨钢材的出厂价格给予协议户一定价格优惠，让（ràng）利于协议户。协议户不同于代理（lǐ）商，代（dài）理商需要（yào）钢企授权经（jīng）营，协议户（hù）只要按双（shuāng）方协（xié）议规定月采（cǎi）购数量即可。
刘（liú）经理认为，目前各钢厂都建立起一定的（de）协议户群体，形成一种营销链，但是发展（zhǎn）不平衡（héng），存在民营（yíng）相对灵活、国企相对僵化的问题（tí），主要表现在以下方面：一是协议条款多（duō）年（nián）一贯（guàn）制，某些（xiē）钢企协议条款还（hái）是几年前制定（dìng）的（de），现在市场和需求（qiú）已经发生了（le）深刻变化，协议条款没有与时俱进。二是钢厂和钢贸商多为“买卖”关系，钢企对协议户以数（shù）量考核为中心，提供的服务较少。
刘经理呼吁，在新的市场形势下，钢企应对协议户重新定位，建（jiàn）立（lì）新型的合作关系，并（bìng）提高价格优惠（huì）幅度。所（suǒ）谓重新定位，鉴（jiàn）于协议户（hù）每月有固定的、数量较大的钢材采购，已经具备了一定的钢（gāng）材直供特征，因此建议钢企更加重视协议户的重要作用。在这个基（jī）点上，双方建立长期、稳定的战略合作伙伴关系。
刘经理说，协议户完全不同于钢市散户，协议户有（yǒu）一定的资金（jīn）能力，有较稳（wěn）定的终端客户群，这就是优势（shì）。钢企应该看到其优势（shì），把协（xié）议户（hù）的资金优势和稳定的终端客户群视为（wéi）钢企营销链的一个（gè）重要环节，把协议户的（de）地位提升到钢（gāng）企营（yíng）销链优良（liáng）“资产”管理高度。他提出了两个建议：一是钢企在直供（gòng）重点工程和（hé）重点制造（zào）业领域，积（jī）极转变经营（yíng）观念和作风，成为“优秀服务商（shāng）”，实现由“卖钢材”到“服务商”的转变。对待协议户也（yě）应该如此，让协议户享受钢企的优质服务。二（èr）是钢企对协议户采购数量的考核应该增加弹性空间，可以（yǐ）在确定基数后，再向上划档（dàng）分级，增加不同幅度的（de）优惠政策，调动和刺激协议（yì）户（hù）多劳多得的积极性。现在协议户的利润空间仅为钢材进价的（de）1%~2%，而市场价格信息非常透明，对终（zhōng）端用户不敢轻易加价（jià），与钢企同样微利经营。钢企若能增加一些弹性的优惠政策，使协议户增加一些盈利空间，就能增强协（xié）议户的生存（cún）和经营能力，进而（ér）稳定了钢企营销链（liàn）。
刘经理最后对华夏模具网记者表示，钢企产品营销须整合社会多方力量共同发力。
钢企如果能将重点工程和重点（diǎn）制（zhì）造业客户、大型钢贸商、协议户的关系处理好（hǎo），形成“三足鼎立（lì）”的格局，对（duì）其整个营销网络的（de）稳（wěn）定（dìng）将产生积极影响，同时协议户也能从中受益，有助于形成双赢局面。
由（yóu）于国情不同等因素，我国钢材流通模式既有别于欧美，也不同于日本，而是富有“中国（guó）特色”。当前（qián），绝大多数钢企的营（yíng）销模式为直供和分销。直（zhí）供一般包括重点工程项目、重点制造业的直供和大型钢贸（mào）流（liú）通（tōng）企业的直供(一般（bān）由国有金属材料公司演化过来)，分销一般包括市场协议（yì）户和钢贸商零散采购。所谓协议户，即按（àn）照钢企营销部门的协议规定，每个月固定相当规模采购数量，一（yī）般以500吨~1000吨为起点，完成后钢企按照每吨钢材的出厂价格给予协议户一定价格优惠，让（ràng）利于协议户。协议户不同于代理（lǐ）商，代（dài）理商需要（yào）钢企授权经（jīng）营，协议户（hù）只要按双（shuāng）方协（xié）议规定月采（cǎi）购数量即可。
刘（liú）经理认为，目前各钢厂都建立起一定的（de）协议户群体，形成一种营销链，但是发展（zhǎn）不平衡（héng），存在民营（yíng）相对灵活、国企相对僵化的问题（tí），主要表现在以下方面：一是协议条款多（duō）年（nián）一贯（guàn）制，某些（xiē）钢企协议条款还（hái）是几年前制定（dìng）的（de），现在市场和需求（qiú）已经发生了（le）深刻变化，协议条款没有与时俱进。二是钢厂和钢贸商多为“买卖”关系，钢企对协议户以数（shù）量考核为中心，提供的服务较少。
刘经理呼吁，在新的市场形势下，钢企应对协议户重新定位，建（jiàn）立（lì）新型的合作关系，并（bìng）提高价格优惠（huì）幅度。所（suǒ）谓重新定位，鉴（jiàn）于协议户（hù）每月有固定的、数量较大的钢材采购，已经具备了一定的钢（gāng）材直供特征，因此建议钢企更加重视协议户的重要作用。在这个基（jī）点上，双方建立长期、稳定的战略合作伙伴关系。
刘经理说，协议户完全不同于钢市散户，协议户有（yǒu）一定的资金（jīn）能力，有较稳（wěn）定的终端客户群，这就是优势（shì）。钢企应该看到其优势（shì），把协（xié）议户（hù）的资金优势和稳定的终端客户群视为（wéi）钢企营销链的一个（gè）重要环节，把协议户的（de）地位提升到钢（gāng）企营（yíng）销链优良（liáng）“资产”管理高度。他提出了两个建议：一是钢企在直供（gòng）重点工程和（hé）重点制造（zào）业领域，积（jī）极转变经营（yíng）观念和作风，成为“优秀服务商（shāng）”，实现由“卖钢材”到“服务商”的转变。对待协议户也（yě）应该如此，让协议户享受钢企的优质服务。二（èr）是钢企对协议户采购数量的考核应该增加弹性空间，可以（yǐ）在确定基数后，再向上划档（dàng）分级，增加不同幅度的（de）优惠政策，调动和刺激协议（yì）户（hù）多劳多得的积极性。现在协议户的利润空间仅为钢材进价的（de）1%~2%，而市场价格信息非常透明，对终（zhōng）端用户不敢轻易加价（jià），与钢企同样微利经营。钢企若能增加一些弹性的优惠政策，使协议户增加一些盈利空间，就能增强协（xié）议户的生存（cún）和经营能力，进而（ér）稳定了钢企营销链（liàn）。
刘经理最后对华夏模具网记者表示，钢企产品营销须整合社会多方力量共同发力。
钢企如果能将重点工程和重点（diǎn）制（zhì）造业客户、大型钢贸商、协议户的关系处理好（hǎo），形成“三足鼎立（lì）”的格局，对（duì）其整个营销网络的（de）稳（wěn）定（dìng）将产生积极影响，同时协议户也能从中受益，有助于形成双赢局面。